一、市场环境在变

随着中国农业加速推进农业现代化进程，中国农业由高增产进入高品质发展阶段，化肥企业正面临着如下的市场环境变化：

消费群体在变

随着土地流转的加速，返乡、回乡人员的增多，促使土地在有限规模内集中，新种植者素质明显提高，我国高素质农民平均年龄为 45 岁，高中及以上文化程度的占 60.68%，大专及以上文化程度的占 21.95%。

家庭农场、农村合作社、专业大户等规模化种植发展的如火如荼。种植群体在变化，散户、中等规模种植户、大基地用户分层分类存在，他们也正在变得越来越理性。一句话描述新种植群体，他们既喜欢性价比也不放弃高品质。

产品需求在变

随着人们生活水平的提升及新种植群体的加入，种植结构多元化明显，种植作物和项目的不同，需求也在分化，个性化需求增加。尤其是在经济作物种植为主或重视土壤改良的区域，用肥以中高端产品为主，尤其是功能型产品。

价格虽然是农户选择肥料产品绕不开的话题，但比起好肥料能够带来的受益增长，多投入的成本不值一提了。很多高端经作种植者不吝于投入，为高端品质，为了瓜果好吃，也是可以承担高价农资投入品的。并且越靠近成熟期，或者说离钱越近的地方越舍得投入。

渠道越来越多元化

除了传统经销商渠道，基地、圈层、关键用户、大零售、服务组织、配肥站……，甚至企业和大平台商的合作更密切了，品牌共创，合作经营，企业在多种渠道遍地开花。总体的趋势是“K型分化”，即大田作物向上：销售渠道上移，经销商甚至厂家直接对接种植户，这是规模化种植带来的改变；经济作物向下：靠近种植一线的终端商更为强势。

竞争环境在变

受近几年的疫情、政策调整、原料价格大幅涨跌等因素的影响，规模和影响力较小的企业逐渐消失，有实力的大企业也只能在这个市场上“苦苦挣扎”；产品层面，种植者对产品的要求越来越苛刻，普通复合肥面临特肥的挤压很严重，挤压式增长已成定局。

二、转型升级需求

很多经济学家说，未来最稀缺的才能就是理解趋势的能力！

读懂行业，读懂趋势，才可能找到方法。

理解趋势，依据需求创造新条件，发现新机会，用自己的资源禀赋去赋能客户、创造价值，这才是新时代企业发展之道！

化肥已由快速增量市场转向微增市场，性价比、差异化、使用体验等将成为品牌们下一阶段竞争的关键。

众多的企业在积极转型，转型的重点聚焦在如下几点：

产品升级

产品升级是根本，目前市场上受欢迎的产品都是命中了种植痛点的产品。有的是多效合一省工省力，有的是兼顾土壤健康和营养增效，有的主打增甜增色、提升口。

营销升级

随着新型肥料、高效肥料的需求不断增长，谁能做好产品推广，服务好“最后一公里”，谁就能成为未来农户需求的渠道商。如何提升厂家及经销商业务人员的宣传推广和服务能力来推动销量增长变得越来越重要。

服务升级

新种植群体选择产品的时候会综合考虑品牌效应、效果表现、价格等多方面因素，会重视厂家（经销商）能否提供相应的应用方案和增值服务。如何做好科学测土、专家配方、智能配肥、种植指导、知识服务等综合农化服务已经成为逐渐成为厂家经营规模种植户的重点升级内容。

管理升级

强调常规产品的性价比，是为了做规模；将主要精力放在升级产品上，是为了做利润；持续布局、研发新型高端产品，是为了做品牌影响力。当前，大部分企业都调整了产品结构，相应的考核办法也由重视吨位向重视利润改变，将考核的重点转移到产品分级经营、新品的加速推广、政策的制定、费用的合理投放、交易效率的高效及增值方面。

三、传统营销模式之痛

01内不通：

企业内部ERP系统重核算、轻实时，事后补录；ERP与TMS、物流一卡通或WMS、资金等系统缺集成，用人多、效率低、失控点多。

02外不联：

营销政策不体系、未数字化，事后核算兑付，政策价值无法最大化；交易效率低、管控未前移、执行反馈靠人为、业务对账难，客户满意度低

03缺赋能：

营销团队在区域上的经营管理靠手工，用人多、绩效低、能力难复制、市场开拓难

04少分析：

缺乏营销数据的支撑，不能有效的指导业务的经营

四、数智营销转型升级方案

01稳后台：

通过稳态的业务后台实现ERP、TMS、WMS、物流一卡通、OA等系统的集成，业务实时、高效，保障有效供给；

02强中台：

基于强大的业务中台，通过模型、规则、参数的灵活定义，支撑前端敏态业务，同时对数据进行加工处理，传递到稳态的后台

03轻前台：

前端提供轻量级的敏态应用，赋能客户、营销团队、服务团队高效的为客户提供服务

04重数据：

最后基于实时、全面的业务数据实现数据的加工，通过数据服务赋能经营决策

五、核心关键应用场景及价值

化肥行业营销数智化方案核心应用场景和建设步骤，概括起来包含六大场景：

场景一以政策为核心的营销管理体系的梳理，为业务规范、风险防控保驾护航

化肥产品由于属于典型的季节性用品，通常是淡季生产、用肥季高频发货，为做好中间环节的库存、资金等维度的缓冲，会存在基于多基地、多异地仓、多结算方式、多运输方式等维度的价格管理、促销管理、返利管理、费用管理、信用管理、来款优惠或锁价、暂定或买断等复杂的营销政策，这些内容必须要提前梳理好，同时在系统内进行固化，为业务的规范、风险的防控及后续的流程高效做好坚实的基础保障。

场景二企业内部多系统集成，让单据流转自动化、智能化，降本提效，保障有效供给。

以合同或订单为源头，将收款系统、TMS系统、WMS系统/磅房计量系统、ERP、OA等系统，实现多系统集成，让单据实现自动化流转，风险实现在自动化管控，解放订单履约全过程的无效人力，可大幅降本提效。

场景三与客户建立连接并实现交易赋能，让政策价值最大、客户体验最佳

建立B2B交易平台，实现商品信息的直观展示、政策的及时发布、客户自助交易、业务执行的在线跟踪、便捷的业务对账，通过交易模式升级，解放人力的同时又最大程度的提升客户满意度

场景四与营销团队建立连接并实现客户经营赋能，让客情维系、营销推广更高效、费用投放更合理

建立CRM营销团队业务工作台，实现客户信息的全面管理、客户拜访的行为规范、营销活动及费用的精细管控、交易相关的事项申请及查询高效协同、区域市场的经营直观透视，从而赋能区域市场的经营更高效、营销推广及费用投放的费效比最佳

场景五与种植大户建立连接并实现农化服务赋能，让种植更合理，增效更显著

建立面向种植大户及渠道商多角色应用的农化服务工作台，将测土服务、检验及配方服务、植保方案、农学堂、专家问答等综合性服务线上化，更好的为大户服务，让种植更合理，增效更显著

场景六基于实时的内外部数据，通过数据服务赋能智慧分析及科学决策

有了以上环节的应用，企业可借助大数据技术，采集内外部实时的业务数据，基于模型和算法对数据进行加工，形成高价值的数据服务，赋能智慧分析和科学决策

六、结束语

新时代，消费者的需求是吃好，种植户的需求是增收，时代的需求是高质量！这是需求侧！

新时代，挤压式增长已成定局，从既定的现状中寻找可能的增量线索！这是供给侧！

作为化肥企业，要么转型高端，持续高端化，不断在稀缺性、差异化方面进行创新，将品牌的调性发挥到极致 ；要么立足当下，极致追求低能耗、性价比，满足种植户高频、基础的化肥产品需求。