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拓市场 重履约 强服务,装备制造行业数智营销实践

发布时间:2024.06.17 新闻来源:山东泰维数科软件有限责任公司


装备制造企业销售模式大多是典型的项目型销售,其主要的业务特征:

01项目金额大:

一般项目的金额都在几百万、几千万甚至上亿,任何一个项目对公司业绩影响较大;

02选型参与角色多:

选型过程涉及较多的人员,影响项目因素多,导致项目在一定程度上不可控;

03时间周期长:

一个项目长达几月,半年,一年都有可能,中间不可控因素较多;

04过程控制因素多:

 一个项目涉及到集团、子公司、设计、工艺、生产、营销、高层等多个角色,多个人员;

05项目交付过程复杂:

项目交付过程中涉及到安装、验收、巡检、维修等多种场景。

因此,在营销数智化转型过程中,企业应聚焦项目全过程的精细化管理,通过流程规范、数据集成,提高内部协同效率,形成以客户为中心,以项目为主线的端到端业务流程闭环。

目前大多数传统制造企业已经完成基本的信息化建设,构建起了以ERP为核心的信息化系统,但是企业营销管理中仍然存在诸多问题:

01客户信息:

数据缺乏数据归集和整合,客户经营情况无法及时掌握,人员变动后数据丢失严重;

02选型参与角色多:

选型过程涉及较多的人员,影响项目因素多,导致项目在一定程度上不可控;

03售中阶段:

影响合同回款的节点控制不好,交期难保证、款项难回收,影响企业的现金流;

04售后阶段:

现场交付计划控制不好、工单问题处理效率低,严重影响客户满意度、款项回收及服务经营;

05系统集成:

企业内有多个专业系统,缺乏有效的数据集成,无法为前端业务提供赋能。

营销转型策略

通过构建以客户为中心的营销管理体系,实现售前、售中、售后端到端流程闭环,提升数据关联透视性,实现营销业务活动差异化、全方位、全流程、全要素一体化应用,为客户管理、销售管理、决策管理赋能。

售前阶段:构建以商机为核心高效赢单体系,过程透视,高效转化;

售中阶段:构建以合同为核心的执行体系,业财一体,风险管控;

售后阶段:构建以工单为核心的高效服务体系,化被动为主动,提高客户满意度。

核心应用场景

装备制造行业营销数智化方案包括五大核心应用场景:

01客户资产全面、高效经营:

构建客户全生命周期管理,打造客户360全景视图,全面展示客户工商信息、关系图谱、销售过程、交易往来、售后服务等相关信息,通过标签辅助客户的特征分群和对客户的深入分析,为客户差异化服务提供支撑,实现客户资产集中管理,发挥客户资源最大价值。

02商机过程规范、信息完整:

通过梳理、制定新项目开发流程,制定商机阶段升迁的规范,在系统中固化下来;既保证客户开发的进程规范推进,又提升根据项目漏斗实现业绩预测的准确度。

03投标流程精细、风险可控:

将投标过程的阶段及动作进行分解,实现投标过程精细化管理,并加强投标申请及标书的审批,加强投标复盘分析,实现过程规范、效率提升、风险可控、经验可复制。

04合同审批有序、业务执行透明:

基于确认后的中标信息,对合同条款、合同明细、收款阶段等进行结构化处理,实现合同的在线评审。与供应链、报产发运、财务等相关系统打通,交付进度实时反馈给前端业务,通过收款计划、项目执行进度及时对销售进行预警提醒,降低合同交付风险。

05项目前后一致、工单全程跟踪:

建立客户设备资产信息,通过结构化工单信息,记录工单处理方法及过程,既可实现售后过程可视化,又为售后问题提供处理历史参考。根据合同或保修政策自动生成保养计划,变被动服务为主动服务,快速响应客户问题,提升客户满意度。

06经营分析全面准确、决策赋能:

通过对各业务系统的数据进行整合,完成对客户、人员行为、商机、合同、售后服务数据的全面分析,结合可视化看板、报表订阅等方式为高层领导提供决策依据。

价值总结

通过营销数智化平台建设,可以为企业带来的核心应用价值:

1、实现对客户全貌信息的完善,信息完整度提升到90%;

2、售前的商机管控,保障赢单率的提升20%,促进合同高效增长;

3、售中的合同管控,保障履约率的提升15%,促进回款良性循环;

4、售后的工单管控,保障问题处理效率提升30%,实现客户满意度的提升。

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