装备制造企业销售模式大多是典型的项目型销售，其主要的业务特征：

01项目金额大：

一般项目的金额都在几百万、几千万甚至上亿，任何一个项目对公司业绩影响较大；

02选型参与角色多：

选型过程涉及较多的人员，影响项目因素多，导致项目在一定程度上不可控；

03时间周期长：

一个项目长达几月，半年，一年都有可能，中间不可控因素较多；

04过程控制因素多：

 一个项目涉及到集团、子公司、设计、工艺、生产、营销、高层等多个角色，多个人员；

05项目交付过程复杂：

项目交付过程中涉及到安装、验收、巡检、维修等多种场景。

因此，在营销数智化转型过程中，企业应聚焦项目全过程的精细化管理，通过流程规范、数据集成，提高内部协同效率，形成以客户为中心，以项目为主线的端到端业务流程闭环。

目前大多数传统制造企业已经完成基本的信息化建设，构建起了以ERP为核心的信息化系统，但是企业营销管理中仍然存在诸多问题：

01客户信息：

数据缺乏数据归集和整合，客户经营情况无法及时掌握，人员变动后数据丢失严重；

02选型参与角色多：

选型过程涉及较多的人员，影响项目因素多，导致项目在一定程度上不可控；

03售中阶段：

影响合同回款的节点控制不好，交期难保证、款项难回收，影响企业的现金流；

04售后阶段：

现场交付计划控制不好、工单问题处理效率低，严重影响客户满意度、款项回收及服务经营；

05系统集成：

企业内有多个专业系统，缺乏有效的数据集成，无法为前端业务提供赋能。

营销转型策略

通过构建以客户为中心的营销管理体系，实现售前、售中、售后端到端流程闭环，提升数据关联透视性，实现营销业务活动差异化、全方位、全流程、全要素一体化应用，为客户管理、销售管理、决策管理赋能。

售前阶段：构建以商机为核心高效赢单体系，过程透视，高效转化；

售中阶段：构建以合同为核心的执行体系，业财一体，风险管控；

售后阶段：构建以工单为核心的高效服务体系，化被动为主动，提高客户满意度。

核心应用场景

装备制造行业营销数智化方案包括五大核心应用场景：

01客户资产全面、高效经营：

构建客户全生命周期管理，打造客户360全景视图，全面展示客户工商信息、关系图谱、销售过程、交易往来、售后服务等相关信息，通过标签辅助客户的特征分群和对客户的深入分析，为客户差异化服务提供支撑，实现客户资产集中管理，发挥客户资源最大价值。

02商机过程规范、信息完整：

通过梳理、制定新项目开发流程，制定商机阶段升迁的规范，在系统中固化下来；既保证客户开发的进程规范推进，又提升根据项目漏斗实现业绩预测的准确度。

03投标流程精细、风险可控：

将投标过程的阶段及动作进行分解，实现投标过程精细化管理，并加强投标申请及标书的审批，加强投标复盘分析，实现过程规范、效率提升、风险可控、经验可复制。

04合同审批有序、业务执行透明：

基于确认后的中标信息，对合同条款、合同明细、收款阶段等进行结构化处理，实现合同的在线评审。与供应链、报产发运、财务等相关系统打通，交付进度实时反馈给前端业务，通过收款计划、项目执行进度及时对销售进行预警提醒，降低合同交付风险。

05项目前后一致、工单全程跟踪：

建立客户设备资产信息，通过结构化工单信息，记录工单处理方法及过程，既可实现售后过程可视化，又为售后问题提供处理历史参考。根据合同或保修政策自动生成保养计划，变被动服务为主动服务，快速响应客户问题，提升客户满意度。

06经营分析全面准确、决策赋能：

通过对各业务系统的数据进行整合，完成对客户、人员行为、商机、合同、售后服务数据的全面分析，结合可视化看板、报表订阅等方式为高层领导提供决策依据。

价值总结

通过营销数智化平台建设，可以为企业带来的核心应用价值：

1、实现对客户全貌信息的完善，信息完整度提升到90%；

2、售前的商机管控，保障赢单率的提升20%，促进合同高效增长；

3、售中的合同管控，保障履约率的提升15%，促进回款良性循环；

4、售后的工单管控，保障问题处理效率提升30%，实现客户满意度的提升。

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